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开网店聊天应对策略,不怕成交不了!

作者:首趣      来源:首趣      发布时间:2016-10-09

在做网店的过程中总会碰到形形色色的人,不同的人有不同的性格,适合用不同的方式与之沟通。

在销售过程中,我们强调与客户进行有效的沟通,首趣优店是一部手机开网店的佼佼者,通过总结首趣伙伴的经验,我把客户大致可以分为8种类型,今天就给大家分析一下这8类客户的特点以及应对策略。

一、沉默型的客户

特点:这 类客户会仔细的听我们介绍产品和公司,不管你说什么他要么是回复“哦、恩”或者表情,很少有提问和你的互动,他们保持沉默主要是因为一是他们没有做过微 商,他们不知道自己应该知道什么、应该问什么问题,二是他们本身已经对产品有一些了解,希望能从你这里获取更多关于产品的信息来帮助自己做判断。

应对策略:首先要说明产品的诸多的优点,而且要告之购买产品后所享受的服务,要多煽动以激发他们购买的欲望,要尽量委婉的去问他们一些问题,让他们说出自己的想法将他们带入销售的氛围中。

二、没有主见型的客户

特点:情绪不稳定,忽冷忽热,犹豫不决,逆反思维,只想坏的,不想好的,在倾听的过程中还会不时提出问题来让我们解答,一般都是想要更多的了解产品资讯,以免自己上当受骗。

应对策略:这个产品很适合你,你立即做,现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语,由你为她做决定。

三、小心翼翼型的客户(签单的概率比较大)

特点:对你的什么话都用心听,用心想,稍微有一点不明白他们都会提出来问你,生怕稍微有疏忽而上当受骗,他们心也比较细,疑心较大,反应速度比较慢。

应对方式:跟着他的思维节奏走,尽量将你要表达的东西讲清楚,讲透,多掺杂分析性的话语,在讲解产品是要借助案例来配合,多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心,特别多强调产品的附加值及可靠性。

四、自我感觉良好的客人

特点:对 任何事情都会表现出我很懂的样子,不管你的产品和团队有多好,都会觉得你很一般,缺乏谦卑,觉得我是最好的,用高傲的姿态对待你。喜欢与你对着干,与你唱 反调以显示他的能力,有一些人还喜欢搬出理论,讲解大道理,有时明知自己是错误的也要和你争辩,直到实在辩不过去嘴上还是不服输。

应对策略:跟 他们聊天不要直接反驳挖苦她,要先认真的听他说,听听他的想法和需求找到他的点,我们知道每个人都有自己薄弱的地方,一个人不管他表现出来有多么强大,他 一定有自己的软肋,那么针对这种人,我们就要做到以心换心。跟他的交流过程中要表现出自己的真诚和能力,先让他消除对你的敌意和攻击性,然后慢慢打开他的 话匣子,整个过程中要做到少说多听,要么不说,要说就切中要害,一针见血,刺激对方的需求性。这个时候你就会对他有一些了解,然后针对他的薄弱环节去突出 我们的优势。但是绝不能因对方的盛气凌人而屈服,绝对不能拍马屁,采用不卑不亢的言语去感动他,这种人很聪明,你的任何表现出不真诚的态度,他都是可以感 受的到的。

五、小气抠门型的客户

特点:很在意产品的价格、运费的高低,之前遇到的一个顾客, 本来是想要做代理,代理价目表也给他看了,他就一直跟我讲,能不能少一点,我说代理门槛这个肯定是不能变的,如果你实在觉得高,可以先零售购买用一下,他就说我拿几瓶你能给我代理价吗?那这个肯定是不行的,我跟他解释,产品都是一分价钱一分货,只要产品好,你自己也用着舒服,如果说是那种地摊上的三无产品,成本只有几块钱的,那这种产品你肯定也不敢用的。然后他就问我做代理邮费是自己出吗?我说零售包邮,代理不包邮,他就很不可思议,问我为什么代理不包邮?之后就说想代理,问我可不可以给他包邮。。。谈了3/4天,最后还是拿了个零售走了。

应对策略:顾 客这么“抠门”也许是他暗示您:他们对产品质量和性价比还是有一定的疑问的。这个时候往往是客户最徘徊也是最小气的时候。遇到这种情况我们可以先不跟他纠 结关于价格的问题,先搞清楚他到底为什么会有这样的情况,是不是对产品哪里有疑问,然后向客户说明产品好在什么地方,性价比高在什么地方。只要让客户对产 品没有半点疑虑,产品价格和邮费就不是太大的问题了。如果说对于产品团队都没有问题,可以直接告诉他公司有规定不让这样做,请他们理解,不过接着你要想出 同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措,比如说你做代理我可以给多送几个小样之类的,让他觉得你给了他优惠,购买就不成问题。

六、精打细算型的客户

特点:购买和代理产品的时候非常谨慎,以往的经验和消费习惯导致的,对产品和团队比较挑剔,他们比较有自己的想法,看问题有自己独到的一面,这种就是我们俗称的“大鱼”。

应对策略:其 实他们也并非一毛不拔的人,他们花钱都是花在刀刃上,你只要能激发他们的兴趣,而后分析物有所值,让他们有感受,着重强调一分钱一分货,将商品的特征解释 清楚,指出价值所在,告知价格不只是价格,还包含了许多其他的成分,强调产品的生命成本或强调投资回报率,告知对方报酬率高的才是重点,否则一切都是浪 费。说清楚差价的异议,如果说他们觉得价格高,试探出他们嫌贵到底贵了多少,以价差来衡量在服务与产品上的差异,你能做到循循善诱,他们就会很爽快成交。

七、处事圆滑的客户

特点:这种客户看起来很容易接近,他们也十分愿意和你交朋友,也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说,但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动,他们是属于社交型的,他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象。

应对策略:不 要讲的太多,在他们有好的态度的时候就拿出订单来,这是就可以马上测出对方是否有心购买,千万不要太顺从他们的意思,讲解产品的特点时不妨动作大一点,手 势多一点,牢牢抓住他们的注意力,不必担心他们没兴趣多听你说,当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时,你的产品就能顺理成章的销售出去。

八、博人同情型的客户

特点:喜欢向陌生人聊心事,尤其是晚上的时候,抱怨自己过得多不容易,总是凭借自己的弱点博得他人的同情从而达到自己的目的。

应对策略: 我之前碰到一个客户,跟我说了她家里很多情况,没有工作,得养活自己和孩子,还要还老公欠的债,她就想做我们的高级代理,非常想做,每天给我发信息,说能 不能不全款拿这个级别,能不能先把货发过去,等有了钱再把代理费交过来。这个东西我当时也纠结了很久,但是肯定是不能这样做的,后来我发现她做了其他品牌 的一个高级代理,我不清楚是她到底是被别人忽悠了,还是只是当时想利用我的同情心去达到她自己的目的。所以我们碰到这样的客户时,还是得坚持自己的原则,那种利用别人同情心不择手段达到自己目的的代理不要也罢,因为首先人品就过不了关。

其实做网店跟客户聊天,就像是交朋友一样,一定的沟通洽谈技巧可以在你的沟通过程中帮助你,但是最重要的是看你有没有用心。你用什么样的心态去对待你的客户,他一定可以感受的到的。